Fare promozioni per ripartire è conveniente? Non c’è una risposta assoluta ma, come nella maggior parte di questi casi, quella più giusta è: “dipende”.

Qualsiasi attività commerciale è soggetta a cambiamenti che possono scaturire da diversi fattori, quindi è giusto che ognuna possa (o non possa) mettere in atto dovute strategie commerciali commisurate ad uno o più momenti.

Uno di questi momenti è la pandemia che tuttora stiamo vivendo.

È conveniente, quindi, fare promozioni per ripartire dopo questo periodo nero?

Prima di arrivare ad una risposta, facciamo una piccola considerazione.

Quando si parla di promozioni, bisogna far presente che non sempre il termine è sinonimo di svendite, ma se studiate, ragionate e impostate nel modo corretto potranno conferire un valore maggiore, permettendo di “intercettare” un nuovo cliente o fidelizzarne uno già acquisito.

Ricordiamo che, effettuare delle promozioni “stracciate” e riempire la propria attività non vuol dire guadagnare molto. Anzi…

Molto lavoro, grandi numeri, ma piccoli guadagni. E immagine dell’attività colpita e sminuita.

Perché?

Perché con una promozione molto aggressiva, per esempio basata su un prezzo molto basso, l’effetto immediato sarà quello di portare velocemente gente all’interno dell’attività, ma l’effetto successivo sarà attirare una clientela non fedele, sempre in cerca di occasioni e quindi poco disposta a ritornare ad acquistare a prezzi “normali”, ma adesso considerati “alti”.

Cosa fare allora?

Bisogna innanzitutto comprendere che ogni cliente è una risorsa, un’opportunità da cogliere al volo. L’obiettivo di chiunque è quello di mantenere questa risorsa il più a lungo possibile per poi inserirlo in un percorso che possa farlo diventare un cliente fedele, e magarti un nostro ambasciatore all’esterno.

Distinguiamo due macro categorie di clienti: nuovi e attuali.

Nuovi clienti

Inevitabile dover avvicinare nuova clientela con un’offerta a cui non saper dire di no! Quali tipologie di promozioni vengono consigliate in questo caso?

Sconto percentuale

Fare promozioni per ripartire è conveniente
Fare promozioni per ripartire è conveniente

Uno dei metodi più utilizzato per fare promozioni, verosimilmente perché il più conosciuto e più visto. Normalmente per i nuovi clienti è consigliato una percentuale di sconto che oscilla tra il 25 e il 50%.

Come detto, l’offerta deve essere irrinunciabile per la nuova clientela. Bisogna però ricordarsi che un cliente che entra per la prima volta in negozio porta sempre un guadagno, perché senza questa operazione di marketing difficilmente sarebbe lì.

Ovviamente, la scelta della scontistica in percentuale è da commisurare alle possibilità dell’attività commerciale e del prodotto/servizio soggetto a scontistica. Possono sembrare percentuali alte, ma queste sono le regole del mercato se si vuole ampliare il proprio parco clienti.

Porta un amico

È un espediente di marketing vecchio come il mondo, ma funziona sempre, perché porta il cliente ad essere in una condizione più predisposta all’acquisto e alla percezione del contatto umano e del valore dell’acquisto. Inoltre, sono le “prime prove tecniche” per fidelizzare un cliente perché permette di testare la sua volontà al passaparola verso gli altri.

Sconto di importo predefinito

Il primo impatto di una promozione di questo tipo è maggiore, poiché il potenziale cliente sa già quanto risparmierà e quindi potrà apprezzare maggiormente il valore della scontistica. Attenzione a non cadere nell’errore di offrire un importo di sconto troppo basso su un prodotto/servizio che ha un valore alto perché sarebbe irrisorio oppure un importo di sconto troppo alto su un prodotto/servizio che ha un valore basso perché non conveniente per noi e che comunicherebbe poca qualità.

Un modo per far funzionare questa formula può essere quello di consegnare fisicamente ai potenziali clienti un coupon promozionale dell’importo stabilito, una volta che già si sono “avvicinati” alla nostra attività. In questo modo per i potenziali clienti sarà come aver ricevuto un voucher regalo, con un effettivo valore economico, andando ad agire sulla sfera emotiva del cliente che avrà la sensazione di sprecare denaro se non lo userà.

Una delle cose più importanti di una promozione sono i suoi termini di validità: bisogna sempre esprimerli molto chiaramente, evitando il crearsi situazioni molto spiacevoli. Questi sono gli elementi che non devono mai mancare in una promozione:

  • la data di scadenza (che contribuirà a creare un senso di urgenza);
  • il numero (se è limitato) di prodotti o servizi messi a disposizione per la promozione (generare scarsità);
  • i giorni della settimana in cui è valida;
  • il tipo di clienti per cui è valida (es. solo per i nuovi clienti)

Ricorda inoltre che quello che spingerà il cliente a tornare non sarà il prezzo, ma la qualità del servizio ricevuto o del prodotto acquistato. Guarda per esempio cosa stanno facendo i Premius Point di Acquaviva delle Fonti, clicca qui.

Clienti attuali

Fare promozioni per ripartire è conveniente
Fare promozioni per ripartire è conveniente

L’errore più grande che puoi fare in questi casi è quello di dare per scontata la lealtà dei tuoi clienti. Sappi invece che può bastare davvero poco per perdere un cliente, quindi non dimenticare mai di riservare attenzioni particolari ai tuoi clienti più fedeli.

Lì fuori ci sono tanti tuoi concorrenti che sono alla ricerca continua (in qualsiasi modo) di nuovi clienti, e dunque nuovi guadagni. Anche tu stai facendo lo stesso, quindi non dare nulla per scontato, perché proprio i tuoi clienti potrebbero essere stati “attirati” dalle promozioni del concorrente…

Questo però non significa che proporgli sconti e promozioni sia la strada più giusta da percorrere.

In questi casi si sconsiglia di competere unicamente sul prezzo, perché si andrebbe a penalizzare moltissimo lo scontrino medio e, di conseguenza, i guadagni nel lungo periodo.

Se vuoi ricompensare i tuoi clienti per la loro lealtà, il consiglio è di premiarli con ulteriore valore, piuttosto che con gli sconti (servizio/prodotto in omaggio con l’acquisto di…).

É con i piccoli gesti che si coltiva un grande relazione, non solo commerciale. Inviare un omaggio, un contenuto gratuito o una promozione mirata esclusivamente per loro è un ottimo modo per coccolare i propri clienti. Può trattarsi di un codice sconto, oppure di un regalo: qualunque cosa sia, l’importante è che li faccia sentire bene e importanti.

Ecco alcune idee:

  • offrire gratuitamente un prodotto o un servizio che è strettamente legato a quello che hanno già acquistato o che acquistano di solito;
  • offrire un prodotto o un servizio di qualità maggiore allo stesso prezzo del normale;
  • una gift bag con campioncini di una nuova linea di prodotti;
  • se vengono acquistati due prodotti/servizi, offrire il terzo in omaggio, o scontarlo.

Questi sono solo alcuni spunti, ma agire su queste leve ti consentirà di fidelizzare sempre di più i tuoi clienti senza penalizzare i profitti.

Infine, un suggerimento che va bene per qualsiasi operazione commerciale: giustifica le tue promozioni. Può sembrare un’osservazione sciocca, ma in realtà non lo è affatto. Dare un contesto alla promozione è fondamentale.

Fare promozioni per ripartire è conveniente?
Se fatto nel modo giusto sì!